非対面営業とは

「非対面営業」とは、商談相手と直接顔を合わせずに行う営業のことで、「インサイドセールス」や「無訪問営業」などとも呼ばれています。

新型コロナウイルス感染拡大の影響により多くの企業への導入が進んだ営業方法のため、新しいスタイルの働き方だと思われがちですが、実際はそうではありません。直接訪問をしない非対面営業として、以前から電話やメールなどが活用されていました。

しかし、近年の非対面営業は従来よりも進化し、Web会議システムやビデオ通話ツールなど、オンラインコミュニケーションツールを用いた営業が一般的になりつつあります。

対面営業との違い

対面営業と非対面営業を簡単に比較すると、以下のような違いがみられます。

• コミュニケーションの取り方
• 関係性の深さ
• 商談に必要なコスト
• 営業の幅　など

まず、対面営業と非対面営業の大きな違いとして、直接相手と会うか会わないかという点が挙げられます。それにより、コミュニケーションの取り方や深さも異なってきます。新しい営業方法の導入を検討する場合は、それぞれの特徴をよく理解し、上手に活用するということが大切です。

非対面営業の具体的なメリット・デメリットに関しては以下の見出しで紹介していきます。

非対面で営業するメリット

非対面で営業する場合の主なメリットは以下の通りです。

• 移動時間が無くなり効率が良くなる
• アポイント件数が増える
• 場所にとらわれない
• 営業コストを削減できる

それぞれのメリットについて詳しく見ていきましょう。

移動時間が無くなる

非対面営業の最大のメリットは、訪問営業に係る移動時間を削減することができるという点です。

対面営業の場合、直接顔を合わせて商談を行うため先方のオフィスに出向く必要があります。中には商談時間よりも移動にかかる時間の方が長いというケースもあるでしょう。

一方、非対面営業の場合、オンラインコミュニケーションツールなどを活用して商談を行うため、わざわざ営業先まで移動する必要がありません。

また、営業報告や定例会議などの社内活動もオンラインツールを活用することで、社員が自社オフィスに来る必要がなくなり、その分空いた時間を他の業務へと充てることが可能です。

アポイントメント件数が増える

前述したように、非対面営業には営業先への移動時間が短縮できるというメリットがあります。そのため、今まで移動時間として消費されていた時間を他の業務や営業に充てることが可能です。

この結果、1日に組めるアポイントメントの件数が増えるというメリットにつながります。営業の成果はアポイント数×成約率で決まるため、商談の件数が増えれば増えるほど、より成果を収めることができるでしょう。

また、非対面にして移動時間を削減することで商談の準備に費やせる時間も増えます。それにより、成約率のアップも期待することができるでしょう。

場所にとらわれずに営業できる

非対面営業は、訪問先に行くまでの移動に時間を取られることがありません。オンラインツールさえあれば、全国どこにいる人でも商談を行うことが可能です。このように、営業エリアが限定されないというのも非対面営業の大きなメリットと言えるでしょう。

オンライン営業を活用すれば、これまで訪問が難しかった地域やエリア外、もしくは海外でも営業先を広げて手軽にアプローチすることが可能です。1日あたりの営業件数が増えるだけでなく、顧客の母数も増加するため大幅な営業アップを見込めるでしょう。

また、営業担当の働く場所に関しても制限がなくなるため、リモートでの営業も可能になるというメリットもあります。

営業コストの削減になる

オンラインでの営業は、営業コストの大幅な削減にもつながります。通常、営業で顧客を訪問する場合は宿泊費や交通費などがその都度必要です。

一方、非対面営業の場合はパソコンの画面越しで商談をするため、移動の必要がなく、それに伴う交通費や宿泊費などが発生しません。さらに、訪問先への手土産や名刺、資料の印刷にかかる費用などもカットすることが可能です。

自宅からパソコンをつなげて営業を行うこともできるため、オフィスの賃料や光熱費などの削減にもつながります。

非対面で営業するデメリット

非対面営業は多くのメリットがある一方で、注意すべき点やデメリットも存在します。オンラインでの営業を検討している場合、メリットだけではなくデメリットに関してもしっかりと把握し、効率よく利用するということが重要です。

非対面営業の主なメリットは以下の5つです。

• 通信環境に依存する
• ツールが必要
• 教育コストがかかる
• 相手の反応が読み取りづらい
• 深い関係性を作るのが難しい

それぞれのデメリットについて見ていきましょう。

通信環境に依存する

非対面営業にはオンラインコミュニケーションツールを利用します。そのため、商談時の音質や画質のコンディションが通信環境に大きく依存してしまうというデメリットがあります。たとえ営業側が通信環境やハード、ソフトなどの準備を整えていた場合でも、先方の通信環境によっては商談に影響が出てしまうこともあります。

現在、様々なオンラインコミュニケーションツールが提供されており、ツールの質も進化を続けているため、以前よりも通信環境は良くなっています。しかし、スムーズに商談を行うためには、事前に資料を共有して商談中のデータ容量を減らす、有線にするなど、自社・商談先ともに事前準備を整えるということが必要になるでしょう。

商談用のツールが必要になる

非対面営業を行うためにはインターネット環境の他にオンラインコミュニケーションツールの導入が必要になります。

これまでWeb会議システムなどのオンラインツールを活用したことがない場合には、クラウド型のツールを社員に導入させなければなりません。クラウド型であれば初期費用はかかりませんが、毎月の利用料が必要となる場合が多いです。

現在提供されているツールは多種多様で、比較的安価なもの、もしくは無料のものが多いため、最適なものを選択することが難しいかもしれません。それぞれのサービス内容や機能の特徴などを把握し、自社の業務スタイルに合ったツールを選択することが重要です。

この記事では、おすすめのオンライン商談ツールをいくつか紹介していますので、導入を検討している方はぜひ参考にしてください。

教育コストがかかる

新しいツールを導入する、あるいは従来の営業のスタイルを変更する場合には社員教育が欠かせません。ツールに関しては、使用方法のレクチャーはもちろん、社員全員がマスターするまである程度の時間を必要とします。それには試験的にツールを導入して活用しなければならないため、教育コストや業務効率のロスが発生します。

また、全員がすぐにツールを使いこなして業務効率を上げられるというわけではありません。中にはITが苦手な方や、オンラインならではのコミュニケーションの取り方に抵抗がある方もいるでしょう。対策としては、そういった社員を支援するサポートチームを作成するという方法が効果的です。

相手のリアクションが伝わりにくい

非対面営業には、対面営業よりもお互いの表情やジェスチャーを感じ取りにくく、リアクションが伝わりにくいというデメリットも存在します。また、言葉以外での情報伝達が難しい上に通話ラグなどのトラブルが発生する可能性があるため、一度に伝えられる情報量が少なくなってしまうというのも大きな課題です。

表情や動きから顧客の雰囲気を察知し、適宜対応するなど、営業の商談では繊細なコミュニケーションが求められます。非対面営業ならではの空気の読み方は慣れるまで難しいと感じる方が多いでしょう。

深い関係性をつくりにくい

深い関係性を作ることが難しいというのも非対面営業のデメリットの一つです。

オンライン上の営業は、会議の開始と終了がはっきりとしています。そのため、

• オフィスに出向いてエレベーター内で会話をする
• 待ち時間に軽く本題以外の会話をする

など、アイスブレイク的な要素が生まれにくい状況にあります。その結果、商談相手と仲良くなる機会が少なくなり、相手の深層部分を知ることができなくなってしまいます。

このようなデジタルな関係を避けるためには、意図的に雑談の時間を作るのがおすすめです。そうすることでお互いが緊張をほぐし、人間同士の気持ちの良い関係を築くことができるでしょう。

非対面営業のポイント

ここまで見てきたように、非対面営業はメリットが多い一方で対面営業と比較して難しい部分もある営業方法です。次は、実際にオンラインでの営業を成功させるための3つのポイントについて紹介していきます。

商談前の準備

非対面営業を成功させるためには、スムーズに商談を進行させるための準備が必要不可欠です。音声トラブルや映像トラブルなどで商談中に会話が途切れることのないよう通信環境を整えておきましょう。

また、通信中にデータを送ることで通信が重くなってしまうこともあります。重要な書類などや共有しておきたい資料・画面などは事前に商談相手に送るなどの準備が必要です。

他にも、事前にリマインドメールを送ることで、商談相手の温度感を高めるということも重要なポイントと言えるでしょう。商談前に連絡を取ることでリスケの回避にもつながります。

商談中の心構え

商談中は、オンラインならではの話し方やリアクションに気を付けましょう。

画面越しでは、対面よりも話し声が聞こえづらい・相手の反応が聞こえづらいというデメリットがあります。「視線はカメラに合わせて上から目線にならないようにする」「オーバーリアクションをする」「普段よりもゆっくり大きくハキハキト話す」など、相手からの見え方を意識することが大切です。

また、一方的に話さずに適度に質問を挟むという工夫も必要です。オンラインではオフラインの場合よりも相手の集中力が切れやすいため、最後まで意欲的に商談を行えるように普段よりも会話へ巻き込む意識を持ちましょう。

商談後も気を抜かない

非対面営業は手軽に対応できるというメリットがあります。一方、その分対面営業と比較して温度感が下がりやすいというデメリットもあります。

そのため、いくらスムーズな商談が行えたとしても、その後の対応によっては成果につながらない可能性も高いです。お礼のメールや次回のスケジュールの相談など、商談後も気を抜かずにスピード感を持って次の段階へ進むことを心掛けましょう。

また、オンライン商談ではこれまで移動に使っていた時間を効率的に活用できるようになったことにより、顧客への対応数が増加します。それにより、これまで以上に顧客管理や情報共有が複雑になるでしょう。

管理不足や漏れを防ぐためには、データの一元管理や抜け漏れ、ツールによるスケジュール管理などの工夫を怠らないようにしましょう。

オンライン営業に必要なツール

オンライン営業を実施するためには、営業を管理するツールとオンラインコミュニケーションツールの2つが必要です。特に、実際に画面を通して商談を行うためのオンラインコミュニケーションツールは必ず必要なものとなっています。

営業管理ツール

営業管理ツール（営業支援ツール）とは、営業活動を効率化するためのITツールです。一般的な営業管理ツールには以下の3種類があります。

• MA
• SFA
• CRM

それぞれの概要について見ていきましょう。

MA

「MA（マーケティング・オートメーション）」は、見込み客の獲得から選別までをサポートするマーケティング支援システムです。電子メールやソーシャルメディア、Webサイトなど複数の媒体におけるマーケティングを自動化。

メッセージの分析やパーソナライズにより、顧客の獲得の獲得を行います。

SFA

「SFA（セールス・フォース・オートメーション）」は、実際の営業活動開始から、進捗全般や受注・顧客化などをサポートする営業支援システムです。MAによって顧客になる見込みが高いと判断された客に活用します。

CRM

「CRM（カスタマー・リレーション・マネジメント）」は、受注から顧客化以降をサポートする顧客関係管理システムです。顧客のリピート化や優良顧客化などを目標としたシステムを活用することで売上アップを図ります。

オンラインコミュニケーションツール

前述したように、非対面の営業を実施するためにはオンライン上で商談相手とやりとりを行うコミュニケーションツールの導入が必須です。

電話やメールなどで商談を行うことも可能ですが、相手の顔が見えなければ反応をうかがうことができません。

よりリアルな商談を行うためにもオンラインコミュニケーションツールは活用した方が良いでしょう。

オンラインコミュニケーションツールは、Zoom、Microsoft Teamsなど多々ありますが、中でもおすすめなのがMetaLifeです。

MetaLifeでスムーズな商談を

MetaLifeとは、オンライン空間上にアバターとなって存在し、近くにいるアバターと顔を見て会話ができる新しいバーチャルオフィスツールです。

営業での使い方としては、まず主催者がスペースとURLを作成し、そのURLを参加者に共有します。

参加者はそのURLをクリックするだけでバーチャルオフィスに参加することができ、あとはアバターを近づけるだけで会話を始めることができます。

1度スペースとURLを作成すれば何度も利用することができます。複数回商談を行う場合や、契約の成立後に合同プロジェクトを行う場合も、URLをいちいち作り直さなくて良いのが魅力です。

25人まで時間無制限で無料なので、気軽に試してみることをおすすめします。

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ハイブリッド営業はアフターコロナでも

コロナ禍を通じて多くの企業で意識され始めた非対面営業。対面営業では得られないメリットが多く存在するため、新型コロナウイルス感染拡大がある程度収束したとしても活用する機会がある営業方法です。

今後は対面・非対面双方の良さを取り入れつつ、ハイブリッドな営業体制が求められるでしょう。

実際、2020年11月に実施された営業活動報告によると、8割以上の企業が「デジタル活動の重要性が高まった」と回答しています。

また、同調査では「コロナ終息後も積極的にデジタル活用を進める」「今と同じ程度には活用する」という回答が合わせて7割以上にも上っています。このことから、多くの企業でアフターコロナでも非対面の営業を続けていく心持であることが分かります。

この調査によると、デジタル活用の重要性が高まった理由として「顧客への対面営業ができなくなったから」という回答が最も上位の52%。他の上位回答には、「顧客がリモートワーク中心になったことにより、連絡が取りづらくなったから（36.6%）」などがあります。

感染症という環境的な要因によって対面営業自体が困難となっている現状に加え、リモートワークやハイブリッドワークの導入により営業先の担当者が不在の場合も多いというのが現状です。そして、このような状況は今後も続いていくと予想されます。

これからの新しいスタイルに馴染み、これからも成果を出せる営業を行うためには、今のうちに非対面営業の仕組みを整えておくということが重要です。

非対面営業についてまとめ

いかがでしたか？今回は、非対面営業の概要やメリット・デメリット、成功させるポイントなどについて解説しました。営業の効率や成約率をアップにつながるようなメリットが豊富な非対面営業。

今後は対面営業と非対面営業それぞれの特徴を把握し、どちらにも対応できるようにすることでハイブリット営業を目指すことが企業には求められるでしょう。

オンラインツールを選ぶときは、チャット機能・ビデオ通話機能の制限時間・料金・その他機能など様々な面を総合的に判断して選択することが重要です。

非対面営業の導入を検討している方は、ぜひこの記事を参考に自社に合ったオンラインコミュニケーションツールを見つけてください。