営業のテレワークは難しいってほんと？

営業の仕事をテレワークで行うことは可能です。

しかし、従来の営業は顧客と直接的なやり取りを行うことが多く、こうした慣習から営業をテレワークで行うことが浸透しきっていないのが現状です。

営業の仕事をリモートワークで行うことは、個人レベルではオンライン上で完結したほうが嬉しいと感じる人も多くいます。

企業でも同じように思う人がいて、営業をリ在宅勤務で行うことはメリットも多いですが、従来の営業方法を行っていた場合、既存の顧客へは説明が大変だったり、対応が追い付かないと感じる場合も多いです。

テレワークで営業を実施することで、成果が落ちては困りますし、テレワークの営業でマネジメントが出来るか不安が残るといったことから、導入できない企業が多いのが現状です。

以下の見出しから、営業のリモート化が課題となっている理由や、解決策を詳しく解説していきます。

営業のリモート化が難しい理由

営業の仕事をリモート化しにくい理由には、営業の仕事がコミュニケーションを主体とした仕事であるためです。

顧客に対してだけでなく、部署内・他部署・上司と部下の連携といった、営業職を取り巻く環境や仕事内容から考える必要があります。

この見出しでは、営業のリモート化が難しい理由を、4つのコミュニケーションから考えていきます。

顧客とのコミュニケーション

顧客との商談は、様々なコミュニケーションツールを活用してオンライン上で行うことが出来ます。

しかし、オンラインで行う商談は、直接会って対面で実施する商談とは異なり、画面上でのやり取りに限定されます。言葉以外での情報伝達ができない、オンライン特有のラグが発生し時間を取られる、といったこともあります。

そのため、1度に伝えられる情報量は対面での商談より減ってしまうという課題があります。

また、オンライン上では画面ごしに相手の表情や動きから雰囲気を察知しにくく、状況に応じて適宜対応することが難しくなる場合があり、このような側面を不安視する場合が多いです。

さらにオンラインでの商談を実施する場合、自社だけでなく顧客側もある程度ペーパーレスに対応している必要があります。

どちらか一方が紙媒体で管理している場合、事前に資料を共有したり契約書を送付したりする手間もあり、営業職は直接出向いて対応する必要が出てしまうこともあります。

営業部署内での情報共有

営業職は部署内での情報共有が非常に大切です。

オンライン化することで、営業部署内での情報共有が希薄化してしまうことも問題点としてあげられます。

2020年10月に日経BP総合研究所イノベーションICTラボが実施した調査では、「テレワークを利用する際に不便・不安と感じる点や、テレワーク利用の阻害要因になると思う点」という問いに対して、「同僚（上司や部下を含む）とのコミュニケーションに支障がある」と回答した人が、半数近い48.0％に昇りました。

オフィス勤務をしていれば、口頭や紙ベースで情報共有している場合もあります。 ちょっとした雑談から有益な情報を得たり、情報共有出来たりする場合もあるでしょう。

在宅勤務になることで、こうした機会が減ってしまい、担当している案件以外の進捗状況が分かりにくくなる、課題の共有ができないなどの問題から、個人に依存する仕事が増えることが懸念されます。

このように部署内の情報共有が減ることは、チームとしての成長が鈍化してしあう可能性があることもデメリットに繋がります。

営業メンバーのマネジメント

テレワーク化することで、営業の仕事以外にも営業メンバーをマネジメントすることが難しくなる可能性があります。

オフィス勤務の場合と比較すると、メンバー同士が関わる機会が減ってしまうため、仕事の管理は個人に任されがちになります。

このような状況になると、以下のような問題が起きる可能性があり、対象法を整えておくことが重要です。

• やる気のないメンバーが成果を出せない
• 管理職への負担が増える
• メンバーの悩みに気づきにくい
• モチベーションの低下
• 部署全体の案件管理、進捗状況の管理に支障が出る

上記のような問題以外に、急ぎの対応が必要な案件に対して、担当者の状況がすぐに把握出来ないと対応が遅れてしまう可能性もあります。

こうしたメンバーのマネジメントの難しさに課題があります。

他部署との連携

営業職は顧客や部署内だけではなく、他部署との連携も重要であるため、テレワーク化することで連携に問題が生じる可能性があります。

営業職のテレワーク化を実施する際には、部署内だけではなく他部署との連携も考慮した上で、スムーズに連携が取れるように制度や設備を整えておく必要があります。

顧客側からすると、こちら側の都合に関係なくスムーズでスピーディーな対応を望んでいます。 技術系部署や法務関連の部署との連携が送れることが致命的な失注に繋がる可能性もあり、他部署との連携もしっかり整えておくことが重要です。

オンラインのコミュニケーションにはMetaLifeがおすすめ

上記で紹介したようなオンライン上でのコミュニケーションの課題に対しては、MetaLifeを使用したバーチャルオフィスの開設がおすすめです。

MetaLifeとは、アバターとなってオンライン空間上に集まり、近くにいるアバター同士で会話ができるバーチャルオフィスツールです。

使い方は主催者がスペースを作成してURLを発行し、参加者はそのURLをクリックするだけと、非常に簡単です。

一度スペースを作成すれば同じスペース・URLで何度も利用できるので、複数回同じ相手と営業を行う場合や、営業で契約が成立した後に一緒に仕事をする際にも活用しやすくなっています。

25人まで無料・無制限なので、費用を気にする方にとっても気軽に利用することが可能です。

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営業をテレワークで行うメリット

ここまで紹介したような課題を見ると、営業のテレワーク化にはメリットが少ないのではないかと考えてしまう方もいるでしょう。

しかし、こうした課題を乗り越えても営業をリモートワークで行うことには以下のようなメリットがあります。

リモートワークで生産性が高まる

営業をテレワーク化することで、時間的なコスト削減に繋がり、営業の生産性が高まります。営業職は商談などで相手のオフィスに出向くことも多く、移動に膨大な時間と費用を使っています。

たとえば顧客との商談は従来通り対面で行い続けたとしても、オフィス内での仕事であった資料作成や、会議などはテレワーク化して自宅で行うようにします。

一部をテレワーク化することによって、営業職が自社オフィスに出社する回数だけでも減らせれば、移動時間の削減にも繋がります。

営業の成果は、アポイント数×成約率で決まるため、営業職の一部をテレワーク化することで従来の移動時間をアポイントの増加に繋げることが可能なだけでなく、準備に費やせる時間が増えることから、成約率のアップも期待できます。

さらに細かく考えると、オフィスを利用する回数が減ることで、光熱費の削減に繋がることが出来たり、オフィス出社をなくして部署で集まる場所をコワーキングスペースなどに変えれば賃料の負担をなくせる可能性もあります。

人材採用に関する優位性

営業職が柔軟な働き方に対応することで、会社としての魅力度が増します。その結果、優秀な人材確保に繋がる可能性も高くなります。

また、優秀な営業職は他社からのヘッドハンティングや転職によって、他企業に流出してしまうことも多く、テレワークを導入して柔軟な働き方が出来るようであれば、採用と離職防止に繋がる可能性も高いです。

こうした労働環境においても営業のテレワーク化は効果が期待できます。

効率的な振り返りが可能

顧客との商談も対面ではなくオンライン上で対応出来れば、録画機能などを活用してより効果的な振り返りが可能になったり、商談のフィードバックが可能になります。

商談ごとに、こうした機能を活用して振り返りを実施したり、古い商談を見返してスキルを磨くことも可能です。

また、新人教育にも活かすことが可能です。 教育する側も楽に研修をすることが可能な上に、新人側も見返しがしやすいためスキルを学びやすくなります。

オンラインで実施する商談には、過去の商談を振り返りやすくし、可視化することが可能となるため、客観的に見ることが出来たり、資産として残すことが可能になるメリットがあります。

見込み顧客の拡大

商談がオンラインで出来るようになれば、見込み顧客が増える可能性があります。

直接訪問する場合には、訪問地域に限度があります。 オンラインで商談が出来れば、全国に拡大することが可能です。ネット環境があれば国内だけでなく、海外にも拡大することが出来ます。

オンラインでの商談のみに限定せずに、ひとつの選択肢としていつでも対応できる状態にしておけば、優先度や顧客の特性、距離などによって適宜使い分けることが可能になり、アポイント数を増やすきっかけにもなります。

また、訪問営業からインサイドセールスに移行する企業も増加しています。 こうした流れから、オンライン営業という選択肢を確立させておいても損になることはないでしょう。

感染症リスクの削減

在宅勤務は2020年以降の新型コロナウィルス感染症への対策として浸透しつつある働き方であり、感染症リスクの削減にも効果があります。

特に人との接触機会が多い営業では、常に感染リスクがあるため、リモートワーク化によって感染リスクの低減にも繋がります。

社内で万が一クラスターが発生した場合でも、営業部の稼働を完全にストップしてしまうことは、社内全体のリスクでもあります。

まずは社内業務だけでも在宅勤務で働ける環境が整っていれば、感染リスクを減らしながら万が一に備えることが可能です。

営業をテレワークで行うコツ・ポイント

この見出しでは、営業をテレワークで実施するコツやポイントを解説していきます。

社内のコミュニケーションを整備する

まずは社内と部署内でのコミュニケーションを円滑に取れるように、制度や連絡ツールを整備することが重要です。

例えば、定例会議や個人面談の実施による、個人の状況把握を管理職がスムーズに出来るようにする制度を作ります。強制的に社内や部署内でのコミュニケーション機会を作ることで、進捗状況の把握や情報共有が可能になります。

また、バーチャルオフィスを導入して、上司や同僚とのコミュニケーション機会をオンライン上でも維持出来る場所を作ることも大切です。

初めのうちはバーチャルオフィスを上手く活用出来ない場合もあるため、管理者を常駐させて気軽に相談できる環境を整えましょう。

MetaLifeはバーチャルオフィスとしても活用しやすく、フロア分け機能があるため他部署との連携が取りやすくなります。

営業に関する情報共有だけでなく、気軽な雑談がオンライン上でも可能になるので、個人の悩みや不満も気づきやすくなり、テレワーク化してもチーム運営をする手助けになります。

オンライン営業用の仕組みを整える

オンライン営業を行う場合には、専用の仕組みを整える必要があります。

オンライン営業は、対面のコミュニケーションと比べて、時間あたりの会話量が減ったり、細かいニュアンスが伝わりにくいといった特性があります。

そのため、オンライン営業の特性を理解した上で、対面での営業より活発な情報交換や積極的なヒヤリングが出来る仕組みづくりが重要です。

オンライン営業で使用するツールは、自社の状況にあったものを選択する他に、

• 画面共有機能が充実している
• 参加人数の上限
• 振り返り用の録画機能がある

こうした機能に注目して検討しましょう。

また、先方が事前にソフトウェアの準備が必要になるものもありますが、自社の商材や顧客側のITリテラシーを想定して、使用するツールを決定し、設備を整えるのが大切です。

ペーパーレス化を行う

営業のテレワークをスムーズに行うために、ペーパーレス化を実施する必要があります。

営業資料や見積書、契約書など一部を紙媒体に頼っている場合は、電子契約の導入など設備を整えてペーパーレス化に移行していきます。

また、クラウドツールを活用すると、

• コスト管理
• 経費精算
• タスク管理や進捗状況の管理
• 勤怠管理

といった営業のテレワーク化に役立つツールを活用することが出来ます。

このようなツールを活用することで、他部署との連携もスムーズになります。

営業支援・顧客管理ツールの導入

営業支援ツールや、顧客管理ツールを導入することで、テレワーク化がスムーズに出来ます。

SFA

SFAはセールスフォースオートメーションの略で、営業をオンライン化するのに役立つ営業支援ツールです。

• パイプラインを可視化して明確にできる
• 進捗状況の確認
• 担当者・該当プランの把握
• 課題やヒヤリング内容

このような営業に関わる内容を、顧客ごとに一括管理することが出来ます。

メールの内容や日時なども自動的に残るため、急な担当変更などもテレワーク化されてもスムーズに対応が出来ます。

CRM

CRMはカスタマーリレーションシップマネジメントの略で、社内で利用できる顧客管理ツールです。

オンライン上で資料のダウンロードや、名刺交換した顧客の情報管理、既存顧客のリスト管理などが出来ます。

営業部署だけが利用するのではなく、顧客情報が必要な他部署からも活用出来る顧客管理ツールであるため、テレワーク化されても関係部署がスムーズに情報を得ることが可能です。

インターネット環境を整備する

スムーズにテレワークに移行するために、環境整備が必要です。

特に様々な管理をオンライン上で実施するため、自宅など作業場所のインターネット環境を整えることは最優先となります。

以下はテレワークに必要な環境整備の一例です。

• 自宅のネット環境を整える（Wi-fiルーターの設置など）
• 会社から持ち出し出来るPCなど端末の支給
• オフィスPCを遠隔操作できるリモートデスクトップシステムを導入
• 個人スマートフォンを内線化する構内交換機を導入
• Webカメラやマイク、ヘッドセットなどの周辺機器を導入

問題なくリモートで営業の仕事を実施するためにも、こうした環境整備が大切です。

インサイドセールスを導入する

インサイドセールスは、SNSの活用・電話やメール・Web商談といった、訪問しない営業を指し、テレワークと相性が非常にいい営業スタイルです。

主に見込み顧客に対して行う営業の一環であり、マーケティング部門など他部署との連携が重要です。

直接出向くアウトバウンドセールスとは異なる営業手法となるため、制度を整えて他部署との連携を構築するのには工夫が必要ですが、うまく活用することで成約率の増加が期待できます。

マニュアル化する

テレワークをスムーズに進めるために、業務を細かくマニュアル化することが重要です。

オフィス勤務では意識しなくても伝わっていた内容でも、テレワークの環境下では個人での活動も増加するため、マニュアル化されていることで安心して業務を進めることが出来ます。

テレワークではすぐにチーム内で確認し合えたり、コミュニケーションが取れる環境ではないので、大事な情報が抜ける可能性もあります。テレワークの環境下でもすぐに内容が確認出来るよう、マニュアルとしてまとめることが大切です。

マニュアルには、

• 営業フロー
• 営業テクニック
• 禁止ルール
• 営業提案時の承認者情報

こうした内容も記載し、情報として蓄積させていくことでチーム内の共通認識を作ることが出来ます。

オンライン商談の顧客側のメリット

商談が従来の対面方式でなくなることには、顧客側にもメリットがあります。

たとえば、顧客側も日程調整がしやすくなることや、来社されることを手間に感じることがなくなります。また、わざわざ来社されることで断りにくい雰囲気になることに不安を感じる人もいるでしょう。

しかし、オンライン商談であれば、手間が減ることから話を聞きやすい環境になります。顧客側にもメリットがあることを理解しておくと、オンライン商談を提案しやすくなる可能性があります。

営業をテレワークで行うメリットや課題・解決策についてまとめ

一見、営業の仕事はテレワークに不向きであるように感じますが、営業の要でもあるコミュニケーションを維持するために、MetaLifeなどのツールを活用すれば、テレワークでも十分に業務が可能になります。

この記事で紹介した内容を参考に、営業職のオンライン化を検討してみるのはいかがでしょうか。